एलवीएल निर्यात बाजार में, पूर्ण कंटेनर ऑर्डर लंबे समय से आदर्श रहे हैं, जिससे अक्सर छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) की छोटे पैमाने की जरूरतें पूरी नहीं हो पाती हैं। इन ग्राहकों को केवल कुछ घन मीटर या मुट्ठी भर बंडलों की आवश्यकता हो सकती है, फिर भी वे ऐसे ऑर्डर स्वीकार करने के इच्छुक कारखानों को ढूंढने में अक्सर संघर्ष करते हैं। चीनी फ़ैक्टरियों का एक समूह अब विशेष रूप से इन "छोटे ग्राहकों" की सेवा के लिए "तैयार {5}स्टॉक" रणनीति अपना रहा है, जो उन ऑर्डरों को बदल रहा है जिनके लिए एक बार लंबे उत्पादन इंतजार की आवश्यकता होती है, जो तेजी से {{6}डिलीवरी लेनदेन-"आज ऑर्डर करें, कल शिप करें।"
1. "छोटे ग्राहकों" की अनदेखी आवश्यकताएँ
"मुझे दो घन मीटर 50×100 मिमी लकड़ी की आवश्यकता है; मेरा शेड्यूल बहुत व्यस्त है। क्या आप इसे तुरंत भेज सकते हैं?" इस तरह की पूछताछ के जवाब में, कई फ़ैक्टरियाँ बस यही कहेंगी, "हम दो {{3}क्यूबिक-मीटर ऑर्डर को संभाल नहीं पाते हैं; हमारा न्यूनतम एक पूर्ण कंटेनर है।"
जबकि एसएमई की मांग वास्तविक है, उन्हें ऐतिहासिक रूप से "पूर्ण -कंटेनर-केवल" बिक्री मॉडल द्वारा बंद कर दिया गया है।
इन ग्राहकों में शामिल हैं:
- छोटी निर्माण फर्मों को छिटपुट परियोजनाओं के लिए सामग्री की आवश्यकता होती है
- निर्माण स्थलों को कमियों को पूरा करने की आवश्यकता है (उदाहरण के लिए, कुछ गायब टुकड़े)
- नए ग्राहक ट्रायल ऑर्डर दे रहे हैं जो शुरू में बड़ी मात्रा में प्रतिबद्ध होने से झिझक रहे हैं
- भवन निर्माण सामग्री के खुदरा विक्रेता इन्वेंट्री टर्नओवर के लिए छोटी मात्रा में स्टॉक कर रहे हैं
एक फ़ैक्टरी प्रबंधक ने स्वीकार किया, "हम ग्राहकों और ऑर्डरों के मामले में भी नख़रेबाज़ हुआ करते थे।" "लेकिन बाद में हमें एहसास हुआ कि संयुक्त रूप से 'अस्वीकृत छोटे ग्राहकों' ने वास्तव में एक महत्वपूर्ण बाजार का प्रतिनिधित्व किया है।"
2. "रेडी-स्टॉक" रणनीति लॉन्च करना
इन एसएमई की सेवा के लिए, कुछ कारखानों ने अपनी रणनीतियों को समायोजित करना शुरू कर दिया है: कुछ सबसे सामान्य विशिष्टताओं का चयन करना, उन्हें पहले से तैयार करना, और विशेष रूप से छोटे {{2}बैच ऑर्डर के लिए शिप स्टॉक को तैयार रखना।
- उत्पाद चयन सिद्धांत: कौन सी विशिष्टताएँ सबसे आम हैं? ग्राहक किसके बारे में सबसे अधिक बार पूछते हैं? समेकित शिपिंग (एलसीएल) के लिए कौन उपयुक्त हैं? विश्लेषण के बाद, 3-5 "सार्वभौमिक विशिष्टताओं" का चयन किया गया -जैसे 50×100मिमी, 38×89मिमी, और 45×95मिमी।
- स्टॉक योजना: यह सुनिश्चित करने के लिए कि सामान हमेशा तत्काल शिपमेंट के लिए तैयार हो, प्रत्येक चयनित विनिर्देश (उदाहरण के लिए, प्रति प्रकार 20-30 क्यूबिक मीटर) के लिए एक सुसंगत इन्वेंट्री स्तर बनाए रखना।
- मूल्य निर्धारण रणनीति: छोटे {{0}बैच खरीद के लिए कीमतें पूर्ण {{1}कंटेनर दरों से थोड़ी अधिक हैं लेकिन कस्टम उत्पादन लागत से काफी कम हैं। ग्राहक तत्काल उपलब्धता की सुविधा के लिए उचित प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार हैं।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हमारा लक्ष्य सरल है: किसी भी स्टॉक आइटम के लिए, यदि कोई ग्राहक आज पूछताछ करता है, तो हम उसी दिन स्टॉक और मूल्य निर्धारण की पुष्टि करते हैं और तीन दिनों के भीतर भेज देते हैं।"
3. स्टॉकिंग रेडी से -शिप इन्वेंटरी द्वारा लाए गए परिवर्तन
इस रणनीति के कार्यान्वयन के बाद, कारखाने के सेवा मॉडल में कई उल्लेखनीय परिवर्तन हुए:
- महत्वपूर्ण रूप से तेज़ प्रतिक्रिया समय: जब ग्राहक कीमतों के बारे में पूछते हैं, तो बिक्री कर्मचारी तुरंत उपलब्धता की पुष्टि कर सकते हैं और उत्पादन शेड्यूल की जांच किए बिना उद्धरण प्रदान कर सकते हैं। पूछताछ और उद्धरण के बीच का समय 80% से अधिक कम हो गया है।
- छोटे ऑर्डर वाले ग्राहकों के बीच बार-बार खरीदारी की दर में वृद्धि: छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों (एसएमई) ने सेवा का "परीक्षण" किया और पाया कि फैक्ट्री वास्तव में मांग पर सामान की आपूर्ति कर सकती है। नतीजतन, उन्होंने भविष्य की जरूरतों के लिए इस कारखाने को प्राथमिकता दी, जिसके परिणामस्वरूप बार-बार खरीदारी की दर अपेक्षाओं से अधिक हो गई।
- स्टॉक किए गए विशिष्टताओं के लिए उच्च बिक्री आवृत्ति: स्टॉक की गई वस्तुओं के लिए इन्वेंट्री टर्नओवर में तेजी आई है {{0}कुछ विशिष्टताओं के साथ महीने में दो बार पुनःपूर्ति की आवश्यकता होती है {{1}यह साबित करता है कि "डेड स्टॉक" का जोखिम अनुमान से कहीं कम था।
- नए ग्राहकों के लिए बढ़ती रूपांतरण दरें: पहली बार के ग्राहक छोटे परीक्षण आदेशों के साथ शुरुआत करने के लिए अधिक इच्छुक थे; उस प्रारंभिक सहयोग के बाद, पूर्ण {{1}कंटेनर ऑर्डर में अपग्रेड करने वाले ग्राहकों का अनुपात भी बढ़ गया।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "कुछ ग्राहक केवल 2 घन मीटर खरीदकर शुरुआत कर सकते हैं। जैसे-जैसे उनकी परियोजनाएं बढ़ती गईं, वह मात्रा धीरे-धीरे बढ़कर 5 या 10 घन मीटर तक पहुंच गई, आखिरकार, उन्होंने सीधे पूर्ण कंटेनर ऑर्डर देने के लिए पर्याप्त मात्रा एकत्र कर ली।" "अगर हमने उनका पहला छोटा ऑर्डर ठुकरा दिया होता, तो उसके बाद का व्यावसायिक संबंध कभी नहीं बन पाता।"
4. स्टॉकिंग के लिए तैयार {{1}से लेकर {{2}शिप इन्वेंटरी के लिए परिचालन संबंधी अनिवार्यताएं
यह सुनिश्चित करने के लिए कि सामान हमेशा उपलब्ध रहे और तेजी से शिपमेंट के लिए तैयार रहे, कारखाने को कई प्रमुख क्षेत्रों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करना होगा:
- इन्वेंटरी निगरानी: स्टॉक की विशिष्टताओं के लिए साप्ताहिक स्टॉक जांच करें और न्यूनतम इन्वेंट्री सीमा निर्धारित करें (उदाहरण के लिए, जब स्टॉक 10 क्यूबिक मीटर से कम हो जाता है तो पुनःपूर्ति उत्पादन शुरू करना) उन स्थितियों से बचने के लिए जहां स्टॉक की कमी के कारण ऑर्डर पूरे नहीं किए जा सकते।
- तीव्र पैकेजिंग प्रक्रियाएँ: स्टॉक की गई वस्तुओं के लिए मानकीकृत पैकेजिंग का उपयोग करें ताकि ऑर्डर प्राप्त होने पर तुरंत पैक और कंटेनरीकृत किया जा सके, जिससे प्रत्येक ऑर्डर के लिए नए पैकेजिंग समाधान डिजाइन करने की आवश्यकता समाप्त हो जाए।
- लॉजिस्टिक्स समन्वय: छोटे ऑर्डरों के लिए सुचारू एलसीएल (कंटेनर लोड से कम-कंटेनर लोड) शिपिंग चैनल सुनिश्चित करने के लिए विश्वसनीय फ्रेट फारवर्डर्स के साथ घनिष्ठ संचार बनाए रखें, जिससे ग्राहकों को कार्गो स्पेस बुक करने के बोझ से राहत मिले।
- पारदर्शी मूल्य निर्धारण: लंबे समय तक विश्वास कायम करने के लिए छोटे ऑर्डर वाले ग्राहकों के लिए पारदर्शी और सुसंगत मूल्य निर्धारण बनाए रखें, ग्राहक के आकार के आधार पर मनमाने समायोजन से बचें।
एक फ़ैक्टरी प्रबंधक ने कहा, "स्टॉकिंग रणनीति *सब कुछ* स्टॉक करने के बारे में नहीं है।" "यह सटीक उत्पाद चयन, स्थिर आपूर्ति और तीव्र प्रतिक्रिया के बारे में है। इन्हें सही से प्राप्त करें, और छोटे {{2} से - मध्यम ग्राहक आपके पास स्वयं आ जाएंगे।"
5. वास्तविक ग्राहक प्रतिक्रिया
"हम छोटे पैमाने की परियोजनाओं को संभालते हैं और अक्सर हमें अपने सामग्री ऑर्डर को केवल कुछ टुकड़ों से बढ़ाने की आवश्यकता होती है। अतीत में, जब कई आपूर्तिकर्ता सुनते थे कि हमें केवल कुछ ही वस्तुओं की आवश्यकता है, तो वे हमें अनदेखा कर देते थे। हालाँकि, यह फैक्ट्री स्टॉक को हाथ में रखती है; भले ही यूनिट की कीमत थोड़ी अधिक हो, फिर भी वे कम से कम हमें बेचने के इच्छुक हैं।" - छोटे स्तर के निर्माण ठेकेदार, मलेशिया
"हमने केवल दो घन मीटर खरीदकर शुरुआत की। गुणवत्ता उत्कृष्ट थी, इसलिए हमने धीरे-धीरे अपने ऑर्डर को 10 और फिर 20 घन मीटर तक बढ़ा दिया। वे अब हमारे प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं में से एक हैं।" - भवन निर्माण सामग्री आपूर्तिकर्ता, वियतनाम
"कभी-कभी साइट पर सामग्री की गणना बंद हो जाती है, जिससे हमारे पास कुछ समय कम रह जाता है। इस फैक्ट्री में स्टॉक तैयार था, और ऑर्डर के एक सप्ताह के भीतर डिलीवरी आ गई, जिससे हम काम रुकने से बच गए।" - प्रोजेक्ट मैनेजर, फ़िलीपीन्स
छोटे ग्राहक "छोटे व्यवसाय" का प्रतिनिधित्व नहीं करते हैं; उन्हें बस देखने की जरूरत है। जब चीनी एलवीएल कारखाने तैयार स्टॉक को बनाए रखने और न्यूनतम ऑर्डर मात्रा को कम करने की अपनी रणनीतियों को समायोजित करने के लिए तैयार होते हैं, तो वे "छोटे से मध्यम खरीदारों" के एक समूह की सेवा करते हैं, जिसे अक्सर उद्योग द्वारा नजरअंदाज कर दिया जाता है, और बदले में "जब भी जरूरत होती है, सामान प्राप्त करने" की विश्वसनीयता पर आधारित एक गहरा विश्वास अर्जित करते हैं। समय के साथ, यह विश्वास सहयोग के लिए एक स्थिर, दीर्घकालिक आधार में मजबूत हो जाता है।
