"न्यूनतम ऑर्डर मात्रा: 1 पूर्ण कंटेनर"-यह कई एलवीएल (कानूनी स्तर का वीज़ा) निर्यात करने वाली कंपनियों के लिए मानक शब्द है। हालाँकि, चीनी कारखानों का एक समूह इस परंपरा को तोड़ रहा है, छोटे ऑर्डर स्वीकार करना शुरू कर रहा है, यहाँ तक कि "सिर्फ एक इकाई" भी। यह प्रतीत होता है कि "अलाभकारी" दृष्टिकोण उन्हें नए बाज़ार खोलने और नए ग्राहकों तक पहुँचने में मदद कर रहा है।
1. "केवल पूर्ण कंटेनर" सीमा
"हम 20 घन मीटर से कम के ऑर्डर स्वीकार नहीं करते हैं।" यह कई निर्यातक कंपनियों की मानक प्रतिक्रिया है।
कारण वैध हैं: छोटे ऑर्डर में उच्च परिचालन लागत होती है (निश्चित लागत बड़े ऑर्डर के समान होती है), उच्च संचार लागत (छोटे ग्राहक अक्सर प्रक्रियाओं से अपरिचित होते हैं), और कम लाभ मार्जिन होता है।
लेकिन छोटे ऑर्डर को अस्वीकार करने की लागत और भी अधिक हो सकती है: एक संभावित बड़े ग्राहक को खोना, एक उभरते बाजार से चूक जाना, और एक अच्छी प्रतिष्ठा बनाने का अवसर चूक जाना।
एक फ़ैक्टरी प्रबंधक ने स्पष्ट रूप से स्वीकार किया, "हम छोटे ऑर्डरों से बचते थे।" "हमने सोचा कि यह लाभहीन और समय की बर्बादी है। बाद में, हमें पता चला कि जिन छोटे ऑर्डर वाले ग्राहकों को हमने अस्वीकार कर दिया था उनमें से कुछ हमारे प्रतिस्पर्धियों के पास चले गए और धीरे-धीरे बड़े ग्राहक बन गए।"
2. "छोटे ऑर्डर" का छिपा हुआ मूल्य
छोटे ऑर्डरों की पुन: जांच करने से अनेक मूल्यों का पता चलता है:
- ट्रायल ऑर्डर मूल्य: नए ग्राहक आम तौर पर पहले सहयोग के तुरंत बाद बड़े ऑर्डर नहीं देते हैं। खरीद का आत्मविश्वासपूर्वक विस्तार करने से पहले एक छोटा परीक्षण आदेश गुणवत्ता और सेवा की पुष्टि करता है। एक छोटे से आदेश को अस्वीकार करना भविष्य के सहयोग को अस्वीकार करने के समान है।
- पुनःपूर्ति मूल्य: बड़ी परियोजनाओं के दौरान, सामग्री की कमी और पुनःपूर्ति अपरिहार्य है। जो आपूर्तिकर्ता छोटे {{1}बैच पुनःपूर्ति प्रदान कर सकते हैं, उन्हें बड़ी परियोजनाओं पर दीर्घकालिक सहयोग सुरक्षित रखने की अधिक संभावना है।
- बाज़ार परीक्षण मूल्य: नए बाज़ार में प्रवेश करते समय, छोटे {{0}बैच परीक्षण आदेश सबसे अधिक लागत प्रभावी दृष्टिकोण होते हैं। बाजार का रिस्पॉन्स अच्छा रहा तो बढ़ाया जा सकता है निवेश; यदि नहीं, तो हानि सीमित है।
- प्रतिष्ठा मूल्य: छोटे ऑर्डर के ग्राहक असंख्य हैं और व्यापक रूप से वितरित हैं, और उनके शब्द-के-मुंह के प्रभाव को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हमारे पास एक ग्राहक था जिसने शुरुआत में केवल 2 घन मीटर का ऑर्डर दिया था।" "हमने इस छोटे ऑर्डर को गंभीरता से लिया। उन्होंने धीरे-धीरे अपना ऑर्डर बढ़ाकर 10 क्यूबिक मीटर प्रति माह कर दिया और अब वह एक प्रमुख ग्राहक हैं।"
3. छोटे ऑर्डर के लिए सेवा डिज़ाइन
छोटे ऑर्डर वाले ग्राहकों को बेहतर सेवा देने के लिए, कुछ कंपनियों ने विशेष रूप से अपनी प्रक्रियाओं को अनुकूलित किया है:
- न्यूनतम ऑर्डर मात्रा कम करना: न्यूनतम ऑर्डर मात्रा को 20 क्यूबिक मीटर से घटाकर 2-3 क्यूबिक मीटर करना, और यहां तक कि "नमूना ऑर्डर" (सामग्री के कुछ टुकड़े) भी स्वीकार करना।
- स्टॉक इन्वेंट्री को बनाए रखना: आमतौर पर उपयोग की जाने वाली विशिष्टताओं के लिए स्टॉक इन्वेंट्री को बनाए रखना उत्पादन चक्रों की प्रतीक्षा किए बिना छोटे ऑर्डर के सीधे शिपमेंट की अनुमति देता है।
- मानक छोटी पैकेजिंग: आसान पैकिंग और शिपिंग के लिए विशेष रूप से छोटे ऑर्डर (जैसे, 0.5 घन मीटर/बंडल, 1 घन मीटर/बंडल) के लिए मानक पैकेजिंग डिजाइन करना।
- कंटेनर लोड से कम (एलसीएल) सेवा: अधिक अनुकूल एलसीएल दरें प्राप्त करने के लिए एलसीएल कंपनियों के साथ दीर्घकालिक साझेदारी स्थापित करना, छोटे ऑर्डर वाले ग्राहकों के लिए रसद लागत को कम करना।
- सरलीकृत प्रक्रियाएं: संचार लागत को कम करने के लिए छोटे ऑर्डर के लिए कोटेशन, अनुबंध और ऑर्डर प्रोसेसिंग प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित करना।
एक विदेशी व्यापार प्रबंधक ने कहा, "हमने एक समर्पित 'छोटा ऑर्डर, तेज़ प्रतिक्रिया' चैनल स्थापित किया है।" "हालांकि छोटे ऑर्डर में प्रति ऑर्डर कम लाभ मार्जिन होता है, लेकिन उनके द्वारा लाया गया ग्राहक और बाजार मूल्य प्रत्यक्ष लाभ की तुलना में कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।"
4. "छोटे ऑर्डर" से "बड़े सहयोग" तक
छोटे ऑर्डर सहयोग का शुरुआती बिंदु हैं, अंत नहीं। छोटे ऑर्डर के लिए उत्कृष्ट सेवा प्रदान करने से निरंतर विकास हो सकता है:
- निरंतर ट्रैकिंग: छोटे ऑर्डर की शिपिंग के बाद, उनके उपयोग को समझने और संबंध बनाने के लिए ग्राहकों से नियमित रूप से संपर्क करें।
- नमूने प्रदान करना: छोटे ऑर्डर की शिपिंग करते समय, ग्राहकों को नए उत्पादों को आज़माने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए अन्य विशिष्टताओं के नमूने शामिल करें।
- सूचना साझा करना: ग्राहकों के साथ बाजार की जानकारी और मूल्य रुझान साझा करें ताकि उन्हें बढ़ने में मदद मिल सके।
- अपग्रेड मार्गदर्शन: जब ग्राहकों की खरीदारी की मात्रा लगातार बढ़ती है, तो उन्हें बड़े ऑर्डर के लिए मार्गदर्शन करने के लिए सक्रिय रूप से अधिक अनुकूल कीमतें और अधिक लचीली भुगतान विधियां प्रदान करें।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हमारे पास एक फिलिपिनो ग्राहक है जिसने शुरुआत में केवल 3 घन मीटर का ऑर्डर दिया था।" "हमने लगातार फॉलो-अप किया, उन्हें इंस्टॉलेशन समस्याओं को हल करने और स्थानीय बाजार की जानकारी साझा करने में मदद की। अब वह हर महीने दो कंटेनर ऑर्डर करते हैं और हमारे प्रमुख ग्राहकों में से एक बन गए हैं।"
5. छोटे ऑर्डर के लिए परिचालन संबंधी बुद्धि
छोटे ऑर्डरों को पूरा करने के लिए ज्ञान की आवश्यकता होती है, न कि केवल साधारण "कीमत में कटौती" की:
- मूल्य विभेदन: छोटे ऑर्डर की इकाई कीमत बड़े ऑर्डर की तुलना में थोड़ी अधिक होना उचित है। ग्राहकों को "अपने ऑर्डर पूल करने" या बड़े ऑर्डर पर स्विच करने के लिए मार्गदर्शन करने के लिए मूल्य उत्तोलन का उपयोग करें।
- समेकित शिपमेंट: ग्राहकों को अधिक अनुकूल शिपिंग दरों का आनंद लेने के लिए शिपिंग से पहले ऑर्डर की मात्रा एक निश्चित आकार (उदाहरण के लिए, 10 घन मीटर) तक पहुंचने तक प्रतीक्षा करने के लिए प्रोत्साहित करें।
- मानकीकृत उत्पाद: छोटे ऑर्डरों के लिए आवश्यक विशिष्टताओं की विविधता को कम करने के लिए कुछ सबसे अधिक बिकने वाली विशिष्टताओं को बढ़ावा देने पर ध्यान केंद्रित करें।
- ऑनलाइन उपकरण: ग्राहकों के लिए स्वतंत्र रूप से काम करने के लिए सरल ऑनलाइन पूछताछ और ऑर्डरिंग उपकरण विकसित करें, जिससे मैन्युअल संचार लागत कम हो।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हमने एक सरल ऑनलाइन फॉर्म बनाया है।" "ग्राहक विशिष्टताओं, मात्रा और गंतव्य पोर्ट को भरते हैं, और सिस्टम स्वचालित रूप से एक कीमत उद्धृत करता है। छोटे ऑर्डर के लिए संचार समय 1 घंटे से घटाकर 5 मिनट कर दिया गया है।"
छोटे ऑर्डर में बड़ी व्यावसायिक संभावनाएं होती हैं। जब चीनी एलवीएल निर्यातक "केवल पूर्ण कंटेनर बेचने" की बाधा को कम करने के इच्छुक हैं और पूरे दिल से हर "छोटे ग्राहक" की सेवा करते हैं, तो वे न केवल एक उपेक्षित बाजार खोल रहे हैं, बल्कि एक सेवा दर्शन भी खोल रहे हैं कि "ग्राहकों को आकार से अलग नहीं किया जाता है।" "छोटे ऑर्डरों की उपेक्षा न करने" का यह रवैया चीनी विनिर्माण के शोधन की प्रवृत्ति की एक ज्वलंत अभिव्यक्ति है।
