अंतर्राष्ट्रीय एलवीएल व्यापार में, पूर्ण कंटेनर लोड (एफसीएल) खरीद मुख्य धारा है, लेकिन छोटे और मध्यम आकार के ग्राहकों की ज़रूरतें भी उतनी ही महत्वपूर्ण हैं। उन्हें दर्जनों घन मीटर की आवश्यकता नहीं है; उन्हें केवल कुछ घन मीटर या सामग्री के कुछ टुकड़ों की ही आवश्यकता हो सकती है। चीनी कारखानों के एक समूह ने इन "छोटे ग्राहकों" को "स्पॉट मार्केट मानसिकता" के साथ सेवा देना शुरू कर दिया है, जो लचीले तरीकों से एक उपेक्षित बाजार को खोल रहा है।
1. उपेक्षित "छोटे ग्राहक"
अंतर्राष्ट्रीय एलवीएल व्यापार में, कारखाने और व्यापारी आम तौर पर "बड़े ग्राहकों" को पसंद करते हैं - जो बड़ी ऑर्डर मात्रा और कम परिचालन लागत के साथ एक समय में कई पूर्ण कंटेनर खरीदते हैं। "छोटे ग्राहक"{{2}जो कुछ घन मीटर, एलसीएल शिपमेंट, या यहां तक कि सामग्री के कुछ टुकड़े खरीदते हैं{{3}उन्हें अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है या अस्वीकार कर दिया जाता है।
एक फ़ैक्टरी प्रबंधक ने स्पष्ट रूप से स्वीकार किया, "हम छोटे ऑर्डरों से बचते थे क्योंकि हमें लगता था कि यह बहुत बड़ी परेशानी है।" "उत्पादन, पैकेजिंग और शिपिंग की निश्चित लागत की तुलना में कुछ घन मीटर ऑर्डर के लिए लाभ मार्जिन बहुत कम था।"
लेकिन वास्तविकता यह है कि छोटे और मध्यम आकार के ग्राहकों की ज़रूरतें वास्तविक हैं:
- छोटी इंजीनियरिंग कंपनियों द्वारा छोटे पैमाने पर सामग्री पुनःपूर्ति
- नये ग्राहकों से परीक्षण आदेश
- दूरदराज के क्षेत्रों में परियोजनाओं के लिए छोटे -बैच की आवश्यकता
- हार्डवेयर स्टोर और भवन निर्माण सामग्री खुदरा विक्रेताओं की दैनिक इन्वेंट्री आवश्यकताएँ
ये ग्राहक मिलकर एक ऐसा बाज़ार बनाते हैं जिसे नज़रअंदाज़ नहीं किया जा सकता।
2. "इन-स्टॉक मानसिकता" का जन्म
कुछ फ़ैक्टरियों ने छोटे और मध्यम आकार के ग्राहकों को सेवा प्रदान करने के लिए "इन-इन-स्टॉक मानसिकता" का उपयोग करते हुए अपनी सोच को बदलना शुरू कर दिया है:
आसानी से उपलब्ध स्टॉक को बनाए रखना: तत्काल शिपमेंट के लिए सबसे अधिक उपयोग की जाने वाली विशिष्टताओं (जैसे 50×100 मिमी, 38×89 मिमी) के लिए तैयार उत्पाद सूची की एक निश्चित मात्रा बनाए रखना।
- कंटेनर लोड से कम (एलसीएल) सेवा: 2-3 क्यूबिक मीटर से शुरू होने वाले ऑर्डर के साथ छोटी -बैच एलसीएल निर्यात सेवाएं प्रदान करने के लिए एलसीएल कंपनियों के साथ साझेदारी।
- त्वरित प्रतिक्रिया: पुष्टि के बाद 3-5 व्यावसायिक दिनों के भीतर शिपमेंट के साथ, स्टॉक ऑर्डर को प्राथमिकता देना।
- सुव्यवस्थित प्रक्रियाएं: छोटे ऑर्डर के लिए, दक्षता में सुधार के लिए कोटेशन, अनुबंध और दस्तावेज़ प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित करें।
एक फैक्ट्री बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हमने विशेष रूप से 'छोटे ऑर्डर त्वरित प्रतिक्रिया' उत्पादन लाइन स्थापित की है।" "हालांकि छोटे ऑर्डर के लिए यूनिट मूल्य थोड़ा अधिक है, ग्राहक उन्हें 'खरीदने में सक्षम' होने के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।"
3. "छोटे ग्राहक" भी "बड़े ग्राहक" बन सकते हैं
जबकि "छोटे ग्राहकों" के पास प्रति लेनदेन छोटी खरीदारी मात्रा हो सकती है, उनके मूल्य को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है:
- ट्रायल ऑर्डर मूल्य: कई बड़े ग्राहक छोटे ऑर्डर से शुरुआत करते हैं। अपने पहले सहयोग के लिए, ग्राहक तुरंत बड़े ऑर्डर नहीं देते हैं, बल्कि अपनी खरीदारी बढ़ाने से पहले गुणवत्ता और सेवा की पुष्टि करने के लिए एक छोटा परीक्षण ऑर्डर देते हैं।
- पुनर्खरीद आवृत्ति: यद्यपि छोटे ग्राहकों के पास छोटी व्यक्तिगत मात्राएँ होती हैं, उनकी पुनर्खरीद आवृत्ति बहुत अधिक हो सकती है। एक हार्डवेयर स्टोर हर हफ्ते ऑर्डर दे सकता है, जिसके परिणामस्वरूप पर्याप्त वार्षिक मात्रा प्राप्त होगी।
- प्रतिष्ठा मूल्य: छोटे ग्राहक असंख्य हैं और व्यापक रूप से वितरित हैं, और उनके शब्द{{0}के-मुंह के प्रभाव को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है। एक संतुष्ट ग्राहक प्रतिस्पर्धियों को इनकी अनुशंसा करेगा, जिससे अधिक ग्राहक आएंगे।
- पुनःपूर्ति मूल्य: बड़ी परियोजनाओं के दौरान, ऐसी परिस्थितियाँ अनिवार्य रूप से उत्पन्न होती हैं जहाँ सामग्री अपर्याप्त होती है और पुनःपूर्ति की आवश्यकता होती है। जो आपूर्तिकर्ता छोटे ऑर्डर की पुनःपूर्ति प्रदान कर सकते हैं, उनके बड़े प्रोजेक्टों के लिए दीर्घकालिक साझेदारी सुनिश्चित करने की अधिक संभावना होती है।
एक विदेशी व्यापार प्रबंधक ने याद करते हुए कहा, "फिलीपींस में हमारे पास एक ग्राहक था जिसने शुरुआत में सामग्री के कुछ टुकड़ों के लिए परीक्षण आदेश दिया था।" "बाद में, उनकी परियोजनाओं में उल्लेखनीय वृद्धि हुई, और अब वह हर महीने कई पूर्ण कंटेनरों का ऑर्डर देते हैं। अगर हमने उस समय उनके छोटे ऑर्डर को अस्वीकार कर दिया होता, तो आज हमारे पास यह साझेदारी नहीं होती।"
4. "स्पॉट मार्केट मानसिकता" की चुनौतियाँ और समाधान
"स्पॉट मार्केट मानसिकता" भी नई चुनौतियाँ लाती है:
- इन्वेंटरी जोखिम: स्टॉकिंग का मतलब है पूंजी को बांधना। यदि स्टॉक की गई विशिष्टताएँ नहीं बिकती हैं, तो इससे ओवरस्टॉकिंग हो जाएगी।
- लागत नियंत्रण: छोटे ऑर्डर के लिए पैकेजिंग और हैंडलिंग लागत बड़े ऑर्डर की तुलना में अधिक होती है। हम नुकसान उठाए बिना सेवाएं कैसे प्रदान कर सकते हैं?
समाधान रणनीतियाँ:
- डेटा {{0}संचालित उत्पाद चयन: ऐतिहासिक बिक्री डेटा के आधार पर, बिना बिकी इन्वेंट्री के जोखिम को कम करने के लिए केवल सबसे अधिक बिकने वाले विनिर्देशों को ही स्टॉक करें।
- मूल्य विभेदन: छोटे ऑर्डर की कीमत पूर्ण कंटेनरों की तुलना में थोड़ी अधिक होती है, ग्राहकों को बड़े ऑर्डर की ओर मार्गदर्शन करने के लिए मूल्य उत्तोलन का उपयोग किया जाता है।
- पैकेजिंग मानकीकरण: पैकेजिंग दक्षता में सुधार और इकाई लागत को कम करने के लिए मानकीकृत "छोटे ऑर्डर पैकेजिंग" को डिज़ाइन करें।
- एलसीएल (कंटेनर लोड से कम) सहयोग: अधिक अनुकूल एलसीएल दरें प्राप्त करने के लिए पेशेवर एलसीएल कंपनियों के साथ दीर्घकालिक साझेदारी स्थापित करें।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हमारे स्टॉक में केवल पांच विशिष्टताओं को शामिल किया गया है, लेकिन यह छोटे ऑर्डर की 80% जरूरतों को कवर करता है।" "हालाँकि हम प्रत्येक विशिष्टता के केवल कुछ दर्जन घन मीटर का स्टॉक रखते हैं, टर्नओवर बहुत तेज़ है, और मूल रूप से कोई बैकलॉग नहीं है।"
5. वास्तविक ग्राहक प्रतिक्रिया
एक मलेशियाई ठेकेदार ने कहा, "हम छोटी परियोजनाएं करते हैं और अक्सर सामग्री के कुछ टुकड़ों को फिर से भरने की जरूरत होती है।" "इससे पहले, हमने कई आपूर्तिकर्ताओं से पूछा, लेकिन जैसे ही उन्होंने सुना कि हमें केवल कुछ की जरूरत है, उन्होंने हमें नजरअंदाज कर दिया। हालांकि इस कारखाने की इकाई कीमत थोड़ी अधिक है, कम से कम वे हमें बेचने को तैयार हैं।"
एक वियतनामी निर्माण सामग्री आपूर्तिकर्ता ने कहा, "हमारे पहले सहयोग के लिए, हमने केवल 2 घन मीटर खरीदे।" "सामान प्राप्त करने के बाद, गुणवत्ता अच्छी थी, और हमने धीरे-धीरे इसे बढ़ाकर 10 घन मीटर प्रति माह कर दिया। अब यह हमारा मुख्य आपूर्तिकर्ता है।"
एक फिलिपिनो परियोजना प्रबंधक ने कहा, "कभी-कभी निर्माण स्थल पर सामग्री की गणना गलत होती है, जिसके परिणामस्वरूप कुछ बीम की कमी हो जाती है।" "इस कारखाने में स्टॉक है, और ऑर्डर देने के एक सप्ताह के भीतर माल आ जाता है, जिससे हमें काम रुकने से बचने में मदद मिलती है।"
"छोटे ग्राहक" का मतलब "छोटी कीमत" नहीं है। जब चीन में एलवीएल कारखाने छोटे और मध्यम आकार के ग्राहकों को सेवा देने के इच्छुक हैं, तो वे न केवल एक उपेक्षित बाजार खोल रहे हैं, बल्कि "ग्राहक पहले" सेवा दर्शन भी खोल रहे हैं। यह "स्पॉट-ऑर्डर मानसिकता" चीनी विनिर्माण में "बड़े और व्यापक" से "परिष्कृत और विशिष्ट" में बदलाव का एक सूक्ष्म जगत हो सकता है।
