एलवीएल निर्यात बाजार में प्रतिस्पर्धा तेजी से उग्र होती जा रही है। जब उत्पाद समरूपीकरण गंभीर होता है और मूल्य युद्ध अस्थिर होते हैं, तो चीनी निर्यातकों का एक समूह "उत्पाद बेचने" से "समाधान बेचने" की ओर स्थानांतरित होकर नई सफलताओं की तलाश कर रहा है। वे अब अलग-अलग लकड़ी की पेशकश नहीं कर रहे हैं, बल्कि "इंस्टॉलेशन मार्गदर्शन, उपयोग गणना और निर्माण अनुकूलन" जैसी मूल्यवर्धित सेवाएं दे रहे हैं, जो अपनी पेशेवर क्षमताओं से ग्राहकों का दिल जीत रही हैं।
1. मूल्य युद्धों का "मृत अंत"।
"क्या आपकी कीमत इससे भी कम हो सकती है?" यह एलवीएल निर्यातकों द्वारा सुना जाने वाला सबसे आम प्रश्न है।
जैसे-जैसे उत्पाद तेजी से समरूप होते जा रहे हैं, ग्राहकों के चयन मानदंड धीरे-धीरे केवल कीमत पर आधारित होते जा रहे हैं। आप 1000 उद्धृत करते हैं, कोई और 980 उद्धृत करता है; आप 980 से मेल खाते हैं, कोई और 950 उद्धृत करता है। कीमत जितनी कम होगी, लाभ उतना ही कम हो जाएगा।
दस साल के अनुभव वाले एक निर्यातक ने अफसोस जताते हुए कहा, ''कीमत युद्ध में कोई विजेता नहीं होता।'' "केवल इसलिए कि आपकी कीमत कम है, ग्राहक वफादार नहीं बनेंगे; अगली बार इससे भी कम कीमत होने पर वे वापस चले जाएंगे।"
2. "उत्पाद बेचने" से "समाधान बेचने" तक
कुछ कंपनियाँ अपनी सोच बदल रही हैं: वे न केवल उत्पाद बेच रही हैं, बल्कि "उत्पाद का उपयोग कैसे करें" पर समाधान भी बेच रही हैं।
- उपयोग गणना सेवा: ग्राहक परियोजना चित्र प्रदान करते हैं, और फैक्ट्री उन्हें आवश्यक सामग्री, विशिष्टताओं और सबसे अधिक सामग्री कुशल काटने की विधि की गणना करने में मदद करती है।
- इंस्टॉलेशन मार्गदर्शन सेवा: सचित्र इंस्टॉलेशन गाइड, वीडियो ट्यूटोरियल और यहां तक कि दूरस्थ वीडियो मार्गदर्शन भी प्रदान करना।
- निर्माण अनुकूलन सुझाव: ग्राहक की परियोजना की विशेषताओं के आधार पर, बेहतर निर्माण समाधान का सुझाव देना। "आपके विस्तार के लिए, वर्गाकार लकड़ी का उपयोग करने की तुलना में हमारे बीम का उपयोग करना अधिक किफायती और सुरक्षित है।"
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "हम केवल उद्धरण प्रदान नहीं करते हैं; हम ग्राहकों को सामग्रियों का विश्लेषण करने में भी मदद करते हैं।" "ग्राहकों को लगता है कि हम पेशेवर हैं और अपनी सेवाओं के लिए थोड़ा अधिक खर्च करने को तैयार हैं।"
3. "फुलप्रूफ" टूल का विकास
समाधानों को लागू करना आसान बनाने के लिए, कुछ कंपनियों ने सरल, "फुलप्रूफ" उपकरण विकसित किए हैं:
- उपयोग कैलकुलेटर: ग्राहक कमरे के आयाम, अवधि और रिक्ति इनपुट करते हैं, और सिस्टम स्वचालित रूप से सामग्री की आवश्यक मात्रा और विशिष्टताओं की गणना करता है।
- लोड लुकअप तालिका: ग्राहक इनपुट अवधि और लोड आवश्यकताएं, और सिस्टम उपयुक्त क्रॉस {{0} अनुभागीय आयामों की अनुशंसा करता है।
- इंस्टालेशन वीडियो लाइब्रेरी: उत्पाद प्रकार के आधार पर वर्गीकृत इंस्टालेशन वीडियो; ग्राहक उन्हें देखने के लिए क्यूआर कोड स्कैन कर सकते हैं।
एक विदेशी व्यापार प्रबंधक ने कहा, "हमने उपयोग कैलकुलेटर का एक एक्सेल संस्करण बनाया है।" "ग्राहक कुछ नंबर दर्ज करते हैं, और सामग्री सूची दिखाई देती है। ग्राहकों को लगता है कि हम उनका समय बचाते हैं।"
4. मूल्यवर्धित-"समस्या-समाधान" सेवाएँ
निर्माण के दौरान समस्याएँ अपरिहार्य हैं। ग्राहकों की समस्याओं को सुलझाने में मदद करना सबसे बड़ा अतिरिक्त मूल्य है:
- आपातकालीन तकनीकी सहायता: जब ग्राहकों को निर्माण के दौरान कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, तो वे तस्वीरें और वीडियो भेजते हैं, और तकनीकी कर्मचारी समस्या को हल करने के लिए ऑनलाइन मार्गदर्शन प्रदान करते हैं।
- वैकल्पिक समाधान सुझाव: यदि किसी ग्राहक की आवश्यक विशिष्टता स्टॉक में नहीं है, तो हम उन्हें विकल्प खोजने में मदद करते हैं। "यह विशिष्टता स्टॉक से बाहर है, लेकिन हमारे पास एक और विशिष्टता है जिसका उपयोग थोड़े से समायोजन के साथ किया जा सकता है।"
- साइट पर समस्या निवारण: लंबी अवधि के बड़े ग्राहकों के लिए, हम आवश्यक होने पर समस्याओं के निवारण के लिए तकनीकी कर्मियों को साइट पर भेजते हैं।
एक बिक्री प्रबंधक ने कहा, "एक बार, एक ग्राहक ने बताया कि सामग्री ख़राब हो गई थी।" "वीडियो देखने के बाद, हमने पाया कि भंडारण विधि गलत थी। इसे ऊपर उठाए बिना सीधे कीचड़ वाली जमीन पर रखा गया था। सही भंडारण विधि पर उनका मार्गदर्शन करने के बाद, समस्या हल हो गई।"
5. "समाधान" से "विश्वास" तक
किसी समाधान का मूल्य अंततः ग्राहक के विश्वास में निहित होता है:
- ग्राहक निर्भरता में वृद्धि: ग्राहक आपकी पेशेवर सेवा के आदी हो जाते हैं और समस्या आने पर सबसे पहले आपके बारे में सोचते हैं।
- बढ़ी हुई बातचीत की शक्ति: ग्राहक केवल न्यूनतम कीमत पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय "मन की शांति" के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।
- स्थिर दीर्घावधि सहयोग: ग्राहकों द्वारा अच्छी सेवा वाले आपूर्तिकर्ताओं को बदलने की संभावना कम होती है।
एक फैक्ट्री मैनेजर ने कहा, "हमारे पास एक ग्राहक है जो पांच साल से हमारे साथ काम कर रहा है।" "वह जानता है कि हमारी कीमतें सबसे कम नहीं हैं, लेकिन वह कभी मोलभाव नहीं करता। वह कहता है, 'यह आपके लिए चिंता मुक्त है; मुझे मात्रा, स्थापना, या बिक्री के बाद सेवा के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है। यह कीमत के लायक है।'"
उत्पादों की नकल की जा सकती है, लेकिन सेवा क्षमताओं की नकल करना मुश्किल है। जब चीनी एलवीएल निर्यातक "लकड़ी बेचने" से "समाधान बेचने" की ओर बढ़ते हैं, तो वे न केवल ग्राहक संबंध बल्कि पेशेवर बाधाएं भी पैदा कर रहे हैं। "विशेषज्ञता के माध्यम से मूल्य निर्माण" का यह परिवर्तन चीनी विनिर्माण के लिए "मूल्य प्रतिस्पर्धा" से "मूल्य प्रतिस्पर्धा" की ओर बढ़ने का अपरिहार्य मार्ग है।
